Acheter en Chine

Comment négocier avec les chinois – Est-ce que les chinois disent « non » ?

Les chinois disent rarement « non » directement. Ils peuvent par contre changer le sujet de conversation, devenir silencieux, poser une autre question, ou bien donner une réponse ambigüe. Par exemple, lorsqu’un technicien français souhaite confirmer la faisabilité d’un procédé, il sera sûrement étonné d’entendre à l’occasion des réponses comme « ça va », « presque » à la place d’un oui ou d’un non. L’expression « qui ne dit mot consent » ne peut pas être appliquée avec les chinois, c’est souvent même le contraire. Ca s’explique par le fait qu’un « non » serait vu comme embarrassant et pourrait faire perdre la « face » aux adversaires.

Pour la même raison, il est rare que les chinois se disputent avec acharnement. S’il sont vraiment mécontents, il préfèreront pour la plupart à rester silencieux à la place. Si un commerçant chinois est en train de crier après une autre personne, la personne en face n’aura qu’une hâte,  abandonner la discussion et s’en aller. Il est donc très important pour les étrangers en Chine de contrôler leurs humeurs et le ton de leur voix devant leurs interlocuteurs. Les informations importantes à souligner peuvent être répétées, les questions sans réponses répétées jusqu’à satisfaction plutôt que d’augmenter sa voix et laisser une mauvaise impression à vos partenaires.

Seul un interprète chinois ou bien un intermédiaire ayant grandit dans la culture chinoise reste capable d’expliquer cette différence dans toute sa subtilité.

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